Granos: cómo vender en tiempos de grandes ofertas

Nov 24, 2025 Campo Diario Ganadería 0

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En los últimos dos o tres años la oferta mundial de granos creció pero la demanda internacional se mantiene relativamente estable. En este marco se reacomoda la gestión del negocio agropecuario.

Durante el Congreso de Agroeducación 2025, bajo el lema “Reinventarse para crecer”, se habló de cómo optimizar rentabilidad en tiempos de volatilidad, altos stocks en carry y bajos precios realtivos de los granos. En el panel “Comercialización inteligente en tiempos de cosecha abundante” se pusieron en blanco sobre negro las tendencias de la campaña 2025/26. Estuvo a cargo de Antonio Ochoa (A8A), Pedro Dejneka (MD Commodities) y Joaquin Shaw de Estrada (Senior Trader de Cofco Argentina) y fue moderado por Fernando Vuelta, director Comercialización de Agroeducación.

Dejneka, analista especializado en los productos agrícolas de Brasil, relató que la cosecha de soja del país vecino estará cerca de 190 millones de toneladas. Shaw de Estrada consideró que esa cifra es “disruptiva en términos de lo que se viene escuchando en el mercado”. A su jucio, 180 millones de toneladas parece un número más que razonable. Más allá de la discrepancia, lo interesante es que año tras año se supera el número de cosecha. “Venimos de tres o cuatro años en los que Brasil viene con un número de soja récord”, señaló.

En Estados Unidos, se habla de una cosecha récord para el maíz y extraordinaria para la soja. El Senior Trader de Cofco Argentina apuntó que el agro está en un contexto de buena performance productiva en los principales orígenes. “Ahí se plantea el desafío para adelante de cómo moverse en un contexto de semejante volumen de oferta”, subrayó. En EEUU y Brasil el 70% de la producción es para el mercado doméstico mientras que en Argentina el 70% se exporta.

El dilema de los precios
En un contexto de producción en alza, las grandes preguntas son qué pasará con los precios y con las compras de China a Estados Unidos. Dejneka consideró que “la mejor cura para precios bajos son precios más bajos porque traen más demanda”. Hoy las cotizaciones están «en la altura” pero el futuro es una incógnita. Parecería que la reanudación de las importaciones del gigante asiático (está prometida una compra de 25 millones de toneladas a EEUU) no sería superior al promedio de los últimos cinco años. Por lo tanto, no debería mover el tablero. “Para nosotros la gran mayoría de nuestros clientes, que son productores, la suba actual en Chicago es fantástica pero no está basada en la realidad”, apuntó.

“Creo que el mercado hoy tal vez opera encima de los fundamentals y estamos recomendando a nuestros clientes ser cautelosamente agresivos, con utilización de opciones y herramientas que el mercado nos da para hacer cobertura, pero también comprendiendo que si hay un problema climático en Brasil o en Argentina, el mercado puede subir más”, destacó. No se trata de adivinar precios, sino de cubrir rentabilidades.

Los cereales
El mundo mira más allá de la soja y durante el panel se hizo una mención especial a la buena performance productiva que registran los cereales en esta campaña. Shaw de Estrada resaltó que en ttiro “el ciclo es virtuoso”, aunque la calidad no será tan buena como en otros años. “Venimos de un año extraordinario en términos de calidad que, da la sensación, no se va a repetir”, indicó. El inicio de la campaña fue bueno, aunque a medida que empieza a bajar la cosecha se empiea a ver algún tipo de debilidad, como en Entre Ríos. En rigor, apuntó que el gran desafío será colocarlo en el mundo, donde hay grandes competidores. Se habla de unas 24 millones de toneladas, la campaña pasada rondó los 16 ó 17 millones.

“Para que el trigo argentino pueda ser competitivo todo el año, obviamente la respuesta fácil es una rebaja impositiva pero hay que discutir propuestas superadoras”, dijo. Recordó que el mercado de exportación del cereal históricamente tuvo una estacionalidad muy marcada. En los meses de cosecha, cuando sale todo el volumen de producción, Argentina es competitiva pero siempre queda “la pata flaca, en la segunda mitad del año”. El desafío, a su juicio, es “discutir cosas que en el largo plazo nos permitan ser competitivos todo el año”.

Infraestructura e hidrovía
Shaw de Estrada también se refirió a la necesidad de profundizar el calado del canal principal de la hidrovía para que los buques Panamax puedan cargar completos en los puertos del Gran Rosario, y no tener que completar carga en puertos profundos del sur de provincia de Buenos Aires.

Frente a una gran cosecha, y las perspectivas de crecimiento futuro, se habló sobre la infraestructura. Específicamente se planteó que los puertos tienen una capacidad ociosa de entre el 50 y 60% y el directivo de Cofco dijo que el incremento de la cosecha será un buen testeo para “maximizar la logística, la infraestructura y tratar de ver dónde está el techo, y empujarlo, obviamente”.

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